הנחות:
- קשה מאוד ללמוד מיומנויות וכלי משא ומתן באופן ישומי בתוכניות הדרכה פרונטליות המתקימות בחדר הדרכה. ככל שהמודלים הנלמדים מובנים יותר ומורכבים, מידת הישום שלהם פוחתת והתסכול של המשתתפים (במיוחד אם חוו חווית הדרכה מצוינת) גדל.
- קשה לשנות דרך התנהלות המבוססת על אישיות, דרך התנהגות, אינטואיציה וניסיון חיים מצטבר אשר יוצר את תפיסת המציאות שלנו ואת ארגז הכלים העומד לרשותינו בחוויה לימודית מנותקת ולא תהליכיתץ.
- קיים פער גדול בין לימודי מיומנויות משא ומתן באופן תיאורטי לבין מידת היישום בפועל של התכנים.
- אינטואיציה חזקה מלימוד תיאורטי.
המסקנה:
הדרך האמיתית והיחידה להגדיל הסיכוי לשיפור במיומנויות היא דרך המשא ומתן עצמו, למידה דרך אימון וליווי במשא ומתן. שהרי, ככל שאדם יחווה חווית מקצועית אשר שנתה את דרך ניהול המשא ומתן באופן יחודי הוא יטה לזכור ולהשתמש באותה חוויה גם במשאים ומתנים עתידיים.
יש צורך בהתנסות, תרגול והטמעה: זה ההבדל בין "לדבר על לבין לעשות את".
מטרות התכנית:
- מיפוי מיומנויות המשא ומתן הנדרשות מן המנהל לשם מילוי משימותיו השוטפות בזיקה לתפקידו בארגון ולאחריותו הניהולית.
- הטמעת מיומנויות המשא ומתן.
- תרגול מיומנויות המשא ומתן במקרי-דגם חיים במקום התרחשותם.
- ניתוח ההתנסויות בזמן-אמת והפקת לקחים.
נושאי התכנית:
1. הגדרת משימת העבודה של המנהל כסיטואציה של משא ומתן.
2. מפגש מיפוי: צרכים, אילוצים, מקורות עצמה של הצדדים, כלים קיימים.
3. הטמעת כלים בסיסיים: התכוננות למשא ומתן, הגדרת בעיה/מטרה משותפת, טכניקות להקשבה אקטיבית, טכניקות לחשיפת אינטרסים, טכניקות להערכת סיכונים וכלים לניתוח המשא ומתן.
4. תרגול, ניתוח והפקת לקחים.
5. במידת הצורך וההתאמה- שימוש במערכות טכנולוגיות תומכות משא ומתן (Negotiation Support Systems).
