| אופציה |
כל הצעה שניתן להניח על שולחן המשא ומתן והצד האחר יכול לקבל, לדחות או לשנות. |
| אזור מיקוח |
מוגדר ע"י הקווים האדומים המוצהרים של הצדדים. בתוכו יכולים להיות אינספור הסכמים. |
| אינטרס |
אינטרסים הם שם כולל לצרכים (מה אני צריך), למניעים, לדברים החשובים לי ולדברים שאני רוצה.
|
| אלטרנטיבה |
מהי המשמעות הכלכלית, משפטית, אסטרטגית וכו' במקרה שלא תגיעו להסכם.
|
| אסטרטגיה |
כיצד אנו מעוניינים לבנות ולהוליך את התהליך, ומהם הקווים המנחים שינחו אותנו לאורך הדרך. |
| בעלי עניין |
משפיעים או מושפעים מהמו"מ (לדוגמא, כאשר המו"מ עוסק בדיון על זכות שלהם). יכולים להקשות על המו"מ או להוות מנוף. |
| הולכה |
היכולת לגרום לצד האחר לפעול בהתאם לרצונך ללא תחושת ויתור ועם אמונה שזהו הרצון והרעיון שלו. |
| השפעה |
מתבססת על המיצוב שלנו במשא ומתן (מקורות כח ומנופים) ועוסקת ביכולת לגרום לצד האחר לקבל את דעתך תוך שימוש באמצעים לא מילוליים. |
| מודיעין אוביקטיבי |
מודיעין אובייקטיבי מתמקד באיסוף מידע עסקי על הצדדים האחרים במשא ומתן (קשרים עסקיים, מידע על מצב פיננסי, ארועים חשובים בעברם), על השוק, מגמות ומתחרים
|
| מטרות |
הגדרת המטרות לפני כניסה למשא ומתן (תהליך כללי) ולפני כל אינטראקציה (שלב נקודתי) מסייעת למקד ולקדם את ההליך כולו, הן ברמת המיקרו והן המאקרו. |
| מידע איכותי |
מידע איכותי על הצד השני כולל בתוכו: מידע אישי על משתתפים, אילוצים, לחץ זמן, סגנון מו"מ דומיננטי, מאפיינים ארגוניים שעשויים להשפיע וכן – מקורות כח/ חולשה, אינטרסים, אלטרנטיבות וכד'. |
| מיצוב |
כיצד אנו תופסים ומציגים את עצמנו וכיצד השני תופס או עשוי לתפוס אותנו, מורכב ממקורות הכח והמנופים (ראה הגדרות) |
| מיקוח |
"ריקוד המשא ומתן", תהליך שבו כל צד משנה את עמדותיו בצעדים קטנים עד לקו האדום שלו או להגעה למבוי סתום. |
| מנוף |
מנופים הם כלים או אסטרטגיות להפעלת השפעה, לחץ או שכנוע באמצעות מקורות חיצוניים. כך למשל, השימוש בתקשורת הוא מנוף מאוד מקובל, וכמוה גם שימוש בקשרים או מתווכים למיניהם.
|
| מקורות כח |
מהם הדברים אשר יש ברשות אחד הצדדים ועשויים לשמש לצורך השפעה או שכנוע של הצד האחר.
|
| משא ומתן |
תקשורת לצרכי השפעה ושכנוע |
| משתתפים |
אלו הם האנשים אשר משתתפים בפועל במשא ומתן ומייצגים את הצדדים. |
| נושאים |
כלל הנושאים שעליהם יתנהל המשא ומתן או נושאים שיכולים לעלות במשא ומתן, לרבות נושאים שנחשביםNon-Issue ו/או נושאים שיועלו רק ע"י הצד השני.
|
| סיכון |
סיכון במשא ומתן מהווה התרחשות ארוע פנימי/ חיצוני לארגון אשר יכול להשפיע על יישום אסטרטגיה. סיכון נחשב כסטייה מתוצאה צפויה. |
| עמדה |
כל ביטוי מוחצן של הצדדים במשא ומתן לגבי הנושאים הנידונים או ההתרחשות - במלל, בכתב, בשפת גוף. |
|
עסקת חבילה
|
אופציה להסכם אשר כוללת התייחסות לכלל הנושאים העומדים על השולחן. |
| פרדיגמה |
הסבר הנחה או תפיסה. ולפיכך, הפרדיגמה אינה המציאות אלא הדרך בה אדם תופס, רואה, חווה, מפרש ומסביר את המציאות. |
| צדדים |
משא ומתן מתנהל בין שני צדדים או יותר. הצדדים הם הגופים או הפונקציות שבשמם מתנהל המו"מ. |
| צוות |
מיהם האנשים אשר שותפים לניהול המשא ומתן - מאחורי הקלעים ו/ או ליד שולחן הדיונים.
|
| קו אדום |
גבול היכולת האמיתי או המוצהר של כל צד. עשוי להשתנות במהלך מו"מ בהתאם למידע שנאסף. |
| רטוריקה |
תורת הנאום, אומנות השכנוע באמצעות השפה. |
| שחקנים |
שם כולל ל: צדדים, משתתפים, בעלי עניין (ראה כל מושג בנפרד).
|
| שיכנוע |
מבוסס על טיעונים מנצחים ורטוריקה אשר מטרתם לגרום לצד האחר לוותר על עמדתו ולקבל את עמדתך. |
| תיעול |
מגוון דרכים לגרום לצד האחר לשנות את דעתו, לבחור דרך חשיבה מסוימת ו / או לעבור מעמדה אחת לאחרת. |
| BATNA |
Best Alternative to Negotiated Agreement - האלטרנטיבה הטובה ביותר שיש לכל צד במקרה שלא תגיעו להסכם. ראה גם WATNA. |
|
Nego-
Assessement
|
גישה יחודית במשא ומתן אשר מתמקדת ביכולת הערכה של המצב מחד ושל היכולות מאידך. הגישה מכוונת את הנושא ונותן לדרך הפעולה הרצויה. |
| NSS |
מערכות מחשב תומכות משא ומתן אשר מאפשרות להתכונן ולנהל משא ומתן רב נושאים ומשתתפים. ראה גם SmartSettle. |
| WATNA |
Worst Alternative to Negotiated Agreement - האלטרנטיבה הגרועה ביותר שיש לכל צד במקרה שלא תגיעו להסכם. |
