מודל OJNT - On Job Negotiation Training הינו מודל לשיפור מיומנויות ניהול במשא ומתן. השיטה מבוססת על מודלים של אימום במקום העבודה (On job Training) והותאמה למיקוד ספציפי במשא ומתן על ידי עו״ד נוי ארז על בסיס נסיונו העשיר ביעוץ לתהליכי משאו מתן והדרכה מתקדמת.
הנחות עבודה במודל:
- רבים מהמנהלים עברו הכשרות מגוונות במשא ומתן - קשה מקוד ללמוד מיומנויות וכלי משא ומתן באופן ישומי בתוכניות הדרכה פרונטליות המתקיימות בחדר הדרכה. ככל שהמודלים הנלמדים מובנים יותר ומורכבים מידת היישום שלהם פוחתת והתסכול של המשתתפים (במיוחד אם חוו חווית הדרכה מצויינת) גדל.
- קשה לשנות דרך התנהלות המובססת על אישיות, דרך התנהגות, אינטואיציה ונסיון חיים מצטבר, אשר יוצר את תפיסת המציאות שלנו ואת ארז הכלים העומד לרשותינו בחוויה לימודית מנותקת ולא תהליכית.
- קיים פער גדול בין לימודי מיומנויות משא ומתן באופן תיאורטי לבין מידת היישום בפועל של התכנים.
- אינטואיציה חזקה מלימוד תיאורטי.
המסקנה:
הדרך האמיתית והיחידה להגדיל הסיכוי לשיפור במיומנויות היא דרך המשא ומתן עצמו, למידה דרך אימון וליווי במשא ומתן (ראה עם העמוד העוסק ב-Coaching) שהריף ככל שאדם יחווה חוויה מקצועית אשר שנתה את דרך ניהול המשא ומתן באופן יחודי הוא ייטה לזכור ולהשתמש באותה חוויה גם בתהליכי משא ומתן עתידיים.
יש צורך בהתנסות, תרגול והטמעה: זה ההבדל בין ״לדבר על לבין לעשות את״.
המודל:
על מנת להתגבר על פערים אלו פותה תכנית ייחודית וחדשה - (OJNT (On Job Negotiation Training.
במסדרת תכנית ה-OJNT המשתתף/הנושא ונותן:
- לומד ומשכלל את המיומנויות הרלבנטיות לתפקידו מתוך ניהול המשא ומתן בפועל במקרי אמת.
- מלווה בחונך/מדריך/מאמן מו״מ/ יועץ
- מקבל משוב ON LINE
- מקבל העשרה תיאורטית במעטפת ניהול המשא ומתן.
מטרות התוכנית:
- מיפוי מיומנויות המשא ומתן הנדרשות מן המנהל לשם מילוי משימותיו השוטפות בזיקה לתפקידו בארגון ולאחריותו הניהולית.
- הטמעת מיומנויות המשא ומתן.
- תרגול מיומנויות המשא ומתן במקרי דגם חיים במקום התרחשותם.
- ניתוח ההתנסויות בזמן אמת והפקת לקחים.
נושאי התוכנית:
- הגדרת משימת העבודה של המנהל כסיטואציה של משא ומתן.
- מפגש מיפוי: צרכים, אילוצים, מקורות עצמה של הצדדים, כלים קיימים.
- הטמעת כלים בסיסיים: התכוננות לשמא ומתו, הגדרה בעיה/מטרה משותפת, טכניקות להקשה אקטיבית, טכניקות לחשיפת אינטרסים, טכניקות להערכת סיכונים וכלים לניתוח המשא ומתן.
- תרגול, ניתוח והפקת לקחים.
- במידת הצורה וההתאמה - שימוש במערכות טכנולוגויה תומכות משא ומתן (Negotiation Support Systems).
|
|
|
|
|
