כוחניות, מחיר גבוה וסגירת עסקה בכל מחיר - הם רק חלק מהדוגמאות של טעויות נפוצות בניהול מו"מ בקרב מנהלים ישראלים. חברת נגופרו מסבירה על טעויות קריטיות בניהול מו"מ. מאמר חובה לכל מנהל
עם הספר לא רוצה לצאת "פראייר" כשהוא מנהל מו"מ, אבל מה לעשות, גם המנהלים הטובים ביותר טועים פה ושם. במאמר זה נעמוד על טעויות נפוצות בניהול מו"מ בקרב מנהלים ישראלים.
טעות ראשונה בניהול מו"מ- לא הכינותי מראש
המנהל הישראלי אינו טורח לבצע פעולת הכנה לקראת תהליכי ניהול מו"מ, ואם הוא כבר טורח הרי שההכנה היא שטחית ביותר ולרוב מסתכמת בכמה כסף נבקש ולאילו דברים בשום פנים ואופן לא נסכים. כלומר, המנהל הישראלי אינו לוקח בחשבון את התהליך הכרוך בניהול מו"מ, הוא אינו מקדיש מחשבה להבנת הסיטואציה ולגורמים המשפיעים עליה ואף אינו מנהל סימולציה לקראת הפגישה.
הן הספרות המקצועית והן הניסיון הרב של נגופרו מעידים שככל שההכנה לקראת ניהול המו"מ היא איכותית יותר, כך המו"מ איכותי יותר ותוצאותיו משתפרות בהתאם.
טעות שנייה בניהול מו"מ- תג מחיר
"אז כמה אתה מציע?", שואל המנהל הישראלי מיד לאחר שהוא אומר "שלום".
חשוב להבין שבמקרה שבו המחיר אינו מקובל על הצד השני, אפשר לומר שבזאת תמה הפגישה.
כשנושא המחיר עולה מוקדם או מוקדם מדי בניהול מו"מ, אנחנו למעשה, מדלגים על כל התהליך ואפשר לומר שהבאנו את עצמנו למבוי סתום שאינו מאפשר המשך דיאלוג בינינו לבין הצד השני.
טעות שלישית בניהול מו"מ- בכל הכוח
המנהל הישראלי מעניק משקל יתר לנכסיו או לכוחו, כלומר, הוא מגיע למו"מ בעמדה כוחנית (לפעמים אף שולח מכתבים מאיימים לפני כן), אבל צריך לזכור שני דברים. ראשית, כוח גורר כוח, משמע, אם נפגין כוחניות גם הצד השני עשוי לנהוג כך. שנית, לא כדאי לנהל מו"מ כאשר הצד שעומד מולנו מפחד ונדחק לפינה, הרי הוא יברח למתחרים שלנו בהזדמנות הראשונה שתיקרה בדרכו.
טעות רביעית בניהול מו"מ- לא בכל מחיר
זה לא סוד שלפעמים המו"מ מתארך מעבר למצופה, למעשה, לעיתים הוא כל כך מתארך עד שהמנהל הישראלי כבר שכח מה היו המטרות שלו כשיצא לדרך. העניין הוא שלעיתים המנהל שלנו כל כך מאוהב ברעיון של סגירת העסקה עד שהוא אינו רואה שהיא אינה כדאית לחברתו.
טעות חמישית בניהול מו"מ- אני ואפסי עוד
כאשר המנהל הישראלי מנהל מו"מ הוא נוטה להתמקד יותר מדי בעצמו ומקדיש פחות מדי תשומת לב לצד שמולו (לפעמים אפילו מתלווה לכך תחושה של בוז), אבל נושאים ונותנים טובים הם אלה שלומדים להסתכל על הצד שמולם ומבינים היטב את הצרכים שלהם (לפעמים אף משתמשים בכך לטובתם).
טעות שישית בניהול מו"מ- כל המרבה הרי זה (לא) משובח
למנהל הישראלי (ולישראלי הממוצע בכלל) יש נטייה לנקוב במחיר התחלתי גבוה וזאת בכדי שבתהליך הפשרה הוא יקבל פחות או יותר את הסכום שהוא באמת רוצה.
העניין הוא שכמבצעים ויתורים גדולים ומוכנים לרדת משמעותית מהמחיר ההתחלתי, אנחנו בעצם מסכימים שהמחיר הראשוני שהצענו אכן היה לא ריאלי, דבר שמשליך על אמינותנו ועל מקצועיותנו.
במאמר "איך לנהל מו"מ?" אנו מרחיבים על הדרכים שבהן ניתן להימנע מקיום טעויות נפוצות בניהול מו"מ
