?Are you a good negotiator

Are you a good negotiator?
ובמילים אחרות- האם אתם תותחים בניהול מו"מ?
 
איך תדעו שמנהל הרכש החדש שלכם הוא באמת good negotiator? האם קיבלתם אותו לעבודה רק משום שכך היה כתוב בקו"ח שלו? חברת נגופרו מסבירה על profiling ועל הדרכים לאבחון מנהלי משא ומתן טובים. מבחן מגן
 
עם יד על הלב, האם אתם מה שנקרא good negotiator , כלומר, מנהלי מו"מ טובים?
זה בסדר, אתם לא לבד, רוב האנשים אומרים שהם פשוט לא יודעים האם הם באמת טובים בניהול משא ומתן.
 
good negotiator סוגר עסקאות של מיליארדים?
באחת הפגישות שהיתה לנו עם חברי הנהלה בחברת הי טק מכובדת, סיפרו לנו שממש בימים אלו הם קלטו מנהל רכש חדש שתפקידו לנהל משא ומתן ולסגור עסקאות בשווי של מאות מיליארדי דולר בשנה.
כאשר שאלנו האם מנהל הרכש החדש הוא good negotiator , אמרו לנו חברי ההנהלה שבקו"ח שלו היה כתוב שיש לו יכולת ניהול מו"מ. הם לא שלחו אותו לעשות profiling , (אבחון או מבחני אישיות) הם פשוט הסתמכו על ציון יכולת ניהול מו"מ בקו"ח ושלחו אותו לסגור עסקאות של מיליארדים.
 
אבחון good negotiator
במרבית המקרים כאשר חברות קולטות עובדים לתפקידי ניהול מו"מ, הן מסתמכות על האינטואיציה  שלהן ולא שולחות את המועמדים לבצע profiling.
העניין הוא שכיום בעת קיום מבחני אישיות ניתן גם לבצע אבחון ליכולות לנהל משא ומתן.
הספרות המקצועית מדברת על הנושא והנותן האולטימטיבי, על התכונות הדרושות למנהלי מו"מ אבל מעבר לכך, יש גם לקחת בחשבון האם הנושא והנותן הספציפי מתאים לחברה כזאת ולא אחרת. האם החברה הזו מחפשת נושא ונותן קשוח? או שמא דווקא את הגמיש?
 
בדוק את עצמך
אז איך תדעו אם העובד החדש ששכרתם הוא good negotiator? אנחנו מציעים לכם לבחון את הנקודות הבאות.
 
מבחן אישיות- אתרו את התכונות האישיות של הנושא והנותן, הן את המגרעות (האם הוא תחרותי מדי?) והן את המעלות (האם הוא סבלני?).
 
מבחן התוצאה- בחנו את תוצאות המשא והמתן. כלומר, מהו אחוז סגירת העסקאות של הנושא והנותן וגם האם בעסקאות שנסגרו ההסכמים אכן היו מקסימליים ולא היתה החמצה כלשהי לאחד הצדדים.
 
מבחן היחסים- בחנו את מערכת היחסים שהנושא והנותן מקיים עם הצד השני וגם עם עמיתיו למשא ומתן. במקרה של הצד השני- האם למשל, הוא נוטה לשרוף את כל הגשרים או על אף הפרידה הוא מותיר אפשרות ליצירת קשר עתידי, ובמקרה של עמיתיו- כיצד למשל, הוא מנהל את מערכת היחסים הפנימית עימם, גם כאשר הללו מתבטאים בדרך שאינה לרוחו.
 
מבחן המשברים- בחנו את ההתמודדות של הנושא והנותן עם מצבי מצוקה. כיצד הוא מתמודד עם קשיים בלתי צפויים? כיצד הוא מתמודד עם שיח אגרסיבי? וכיצד הוא מתמודד עם תקיפה על רקע אישי? מה קורה לו כשהוא נקלע למבוי סתום? וכו'.