כיצד כעס משפיע על ניהול משא ומתן

האם מותר לגלות רגשות במשא ומתן? ועד כמה (אם בכלל) מותר לנו לכעוס? חברת נגופרו מסבירה כיצד הכעס משפיע על ניהול משא ומתן גם מה עושים כשהצד השני כועס. כתבה רותחת

הנטייה הרווחת בציבור היא שגילוי רגשות לרבות כעס, בעת ניהול משא ומתן הוא אינו מקצועי, שלא לומר נשי משהו.
אבל כולנו בני אדם ובבואנו לנהל משא ומתן קשה לנו לנתק את הרגשות שלנו (הדבר גם משדר ניכור וריחוק), ובינינו, גם אם לא נשדר את הכעס הרי שהוא יבוא לידי ביטוי בעת קבלת ההחלטות, לכן כשמנהלים משא ומתן אפשר בהחלט לגלות רגשות, כולל כעס,
השאלה היא איך אנחנו מבטאים את הכעס ואיך הצד השני מקבל אותו.

כשאנחנו כועסים
אז כאמור, מותר ואפילו רצוי להביע רגשות וכעס בעת ניהול משא ומתן. אבל איך כועסים? ואיך לא?

אל תעשה
פאק באמינות - אם נקצין את הכעס שלנו ואת הרגשות שלנו (מישהו אמר לדפוק על השולחן?), הצד השני יריח את ההצגה ולא נוכל לנהל בינינו דו שיח אמיתי ואף להיפך, סביר להניח שהצד השני יקשיח את עמדותיו כלפינו משום שהוא יבחין בזיוף.

עשה
הפנים האמיתיות- כאשר מגלים רגשות במשא ומתן (הן רגשות חיוביים והן רגשות שליליים) בצורה אותנטית הצד השני מזהה את התחושות שלנו (ספוילר- ואם הוא חכם הוא יהיה אמפתי כלפינו ולא יתפוס זאת כחולשה), ולמעשה, נוצר זעזוע במשא ומתן, הזעזוע הזה יוצר נקודת מפנה ומאפשר לשני הצדדים לנהל משא ומתן אמיתי תוך התחשבות הדדית.

כשהצד השני כועס
ואיך מגיבים כשהצד השני כועס עלינו? מה עושים? ומה לא עושים?

אל תעשה
מים רבים לא יכבו- "אני מציע שנשאיר את כל האמוציות בצד", "בוא נישאר רציונליים ונתרכז במשא ומתן", "בוא תירגע ותשתה כוס מים" – אלו משפטים שרבים מאיתנו נוהגים לומר כאשר הצד השני מביע כעס. אבל אם נחשוב לרגע, המשפטים הללו לא באמת יגרמו לצד השני להירגע ולשים את הכעס בצד, מה שכן הם משדרים התנשאות וסביר להניח שהצד השני לא יתגמש ויתרכך כלפינו.

עשה
יש לי אמפתיה- נסו להכיל את הצד השני ולשדר לו שאתם מבינים שהוא כועס. בינינו, העובדה שאתם מקבלים את הכעס שלו לא מעידה שאתם מסכימים איתו. חשוב שתזכרו שכל עוד הצד השני ירגיש שלא מבינים אותו, הוא לא יהיה פנוי למצוא פתרונות ולנהל איתכם משא ומתן. באותה המידה, אם לא יבינו את הכעס שלכם, האם תסכימו להתגמש? סביר להניח שלא.

לקריאה על טעויות נפוצות במו"מ הקליקו כאן